寿险产品开启“赛道”切换。7月首日，平安人寿、阳光人寿双双上新分红险产品；太保寿险也在近日举行的资本市场开放日上预计，公司将有70款产品将做切换，下一步将把分红险作为创新主打产品来推动；新华保险在年中工作会议亦明确将做好产品切换与策略衔接。
业内人士表示，在所有寿险产品中，分红险在抵御资产下行风险的同时，还保持一定的收益上行空间，是目前国内外寿险公司的重要险种。鉴于我国人口老龄化趋势，分红险产品可以在控制利差损风险的同时，满足客户一定的收益需求，推广此类产品有助于养老金第三支柱建设。
值得注意的是，虽然分红险类产品市场前景广阔，但保险公司还应坚持客户需求导向，把握销售适当性原则，避免过分强调浮动收益投资属性。此外，资产管理机构若想在控制风险的同时获得一定的收益，还需突破战略资产配置难题。
头部险企开启寿险产品切换模式，平安、太保、阳光等开始力推分红险
近两年，以增额终身寿险为代表，具有相对高保证收益特征的保险产品销售持续火爆，但市场也担心利率一路走低对保险公司经营造成压力。
今年3月下旬，围绕普通险预定利率分布、分红险预定利率和分红水平等公司负债成本情况，银保监会组织20余家寿险公司开展调研。4月，监管再次对多家公司进行窗口指导，要求调整新开发产品的预定利率，尤其是传统寿险产品，明确超过3%的将不予报备。
据财联社记者从业内获悉，从3月底开始，部分保险公司为压降负债成本，降低费差，就已经着手保险产品结构调整，开启新产品的研发设计及报备工作。近日，以平安人寿、阳光人寿为代表，两家公司均在7月1日上线两款分红保险产品计划，保险业寿险产品切换帷幕正徐徐拉开。
从产品形态来看，两家公司新推的两款产品计划均采取“固定收益+浮动收益”的形式。不同的是，平安人寿以分红型增额终身寿险附加万能险为主打，其定价利率、保额增长系数均为2.5%，阳光人寿则是分红年金附加万能险的设计组合。
所谓“分红年金”就是除保障和储蓄功能之外，每个会计年度结束后，保险公司可将上一年度中该类分红险的可分配盈余，按照一定比例、以现金红利或增值红利的形式，分配给投保人。
据悉，把分红险作为创新主打的不只平安人寿、阳光人寿。7月4日，在中国太保2023年资本市场开放日上，太保寿险总经理蔡强就表示，该公司将借助产品预定利率从3.5%向3%切换的时机，把分红险作为下一步创新主打的产品来推动。
据太保寿险市场总监刘余庆介绍，在此轮寿险产品切换过程中，太保寿险预计有100多款产品会受到利率切换政策的影响，其中有70款产品会做切换。“切换的产品中大部分已经完成了产品研发，完成研发的从7月开始会逐步分批替换原来的产品”刘余庆表示。
值得注意的是，在新华保险近日召开的2023年年中工作会议上，新华保险总裁张泓也表示，公司在经营管理上也将抢前抓早，做好产品切换与策略衔接。
险企严防利差损风险叠加居民抵御通胀诉求，分红险吸引力显著提升
在寿险产品“赛道”切换，头部公司力推分红险背后，是我国各类金融工具利率水平一路下行的现实。
据了解， 6月12日，全国性股份银行紧跟六大国有行宣布下调人民币存款利率。目前，大银行的3年期和5年期定期存款利率，已经进入了2字头时代。
反观寿险业，如果不调低3.5%预定利率，极有可能让行业再次背上沉重的利差损包袱。业内人士表示，虽然银行降息，保险产品在市场更有竞争力了，但是低利率环境下，保险业也无法独善其身，不能只关注降息对负债端的“减压”作用，更应看到降息对资产端的“加压”效应。
燕道数科创始人兼CEO娄道永表示，银行利率下行，寿险定价利率必然会随之下行，因为寿险公司的投资端中很重要的固定收益型产品的收益率与银行利率、国债利率呈现高度正相关。
娄道永介绍，20世纪80、90年代，寿险公司主要根据银行利率和自身情况确定预定利率。彼时，寿险公司大部分资金投资于银行存款。换言之，当时寿险公司投资回报率严重依赖银行固定存款收益率。
在1996年以前，银行的定期存款利率较高，1993年时甚至高达10.98%，寿险公司也推出了许多预定利率在8%-10%的寿险产品。“但寿险是长期型业务，而银行存款期限远低于寿险产品期间，这也导致彼时多家保险公司产生严重的利差损风险”。
随着高预定利率老产品退出市场，分红险或将有望重出江湖。在爱心人寿总精算师李驭看来，利率下行，储蓄性较强的产品未来将会以分红险、万能险为主。“以发达保险市场为例，日本、德国在降息过程中，就把纯保证收益的传统型产品转成分红险或是万能险为主的产品结构”。
另据美国保险监督官协会统计，2019年，美国所有保险公司卖出的人寿保险中，按保单金额计算19%为分红险。
分红险通过设置保单分红，一方面可以让保险公司经营成果更加平滑，避免大起大落；另一方面，于消费者而言，保单分红的形式也更加公平、合理，即不会让保险公司承担太大的利差损风险，也能让客户与保险公司共命运、同分享。
蔡强也表示，在预定利率切换后，分红险的吸引力会明显提高。“对于客户而言，分红险能抵御通胀。因此，从客户利益出发，分红险是市场长期转型的一个契机”。
未来寿险产品将回归常态化销售，保险公司应以客户需求为导向、遵循适当性原则
值得注意的是，在分红险走俏，“保障+浮动收益”混合型产品成为市场热点的同时，保险公司还应以顾问式营销为导向，把握销售适当性原则。业内预计，未来寿险产品将会回归常态化销售。
据2022年4月15日发布的《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿》，未来保险公司在销售产品时都需要遵循适当性销售方式，以客户需求为导向，根据客户需求、风险承受能力、风险偏好、已有保障等信息来提供相应的保险产品。
娄道永表示，分红险销售，尤其要避免再度陷入过分强调浮动收益投资属性。
其建议在销售环节，代理人应更好地认识产品，借助保单检视这样的专业化、数字化工具，深耕客户，做好保障缺口分析，挖掘客户真实需求，将产品认知与客户需求导向结合，形成知己知彼的营销模式，实现让产品为客户创造价值的目标，真正找到专业驱动的发展路径。
此外，要提高产品吸引力，保险公司除了把握销售适当性原则，在开发设计方面针对客户养老痛点在基本年金保障部分下足功夫，也要重视客户对长期收益的预期，积极研究投资方向和拓展投资渠道。
在保险资管业协会研究规划部负责人张磊看来，虽然分红险类产品市场前景广阔，但在当前全球固定收益类产品收益不稳定的情况下，资产管理机构若想在控制风险的同时获得一定收益，寿险公司在战略资产配置的过程中，除了要考虑产品现金流及流动性的要求，还要考虑到客户对产品收益的预期情况。
具体来看，分红险的利差分红机制为客户提供了一项看涨期权，当账户回报率低于客户合理预期回报率时，公司通常会满足客户合理预期回报收益率，即看涨期权价值为零，而当账户回报率超过客户合理预期回报率时，客户将与公司分享利润，获得高出合理预期的收益率部分。
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